Bạn đã từng tự đặt câu hỏi làm thế nào để bán hàng mà không cần tốn quá nhiều chi phí cho chiến lược quảng cáo chưa? Đôi khi, không cần phải sử dụng những phương pháp quảng cáo rườm rà để thu hút sự chú ý của khách hàng, mà chỉ cần một mẹo nhỏ là đủ giúp doanh nghiệp của bạn tăng doanh số bán hàng đáng kể. Đó chính là hiệu ứng chim mồi. Vậy hiệu ứng chim mồi là gì và nó có tác dụng gì trong chiến lược marketing? Tất cả sẽ được giải thích chi tiết bởi phần mềm Ninja trong bài viết dưới đây.
Nội dung chính
Giải thích hiệu ứng chim mồi.
Hiệu ứng chim mồi, hay còn được gọi là chiến lược ưu thế bất cân xứng, là một phương pháp tiếp thị khá hiệu quả. Thay vì yêu cầu khách hàng lựa chọn giữa hai phương án A và B, hiệu ứng chim mồi sẽ đưa ra ba phương án A – B – C. Tuy nhiên, trong ba phương án này, sự bất cân xứng luôn tồn tại, vì con mồi sẽ hướng dẫn khách hàng mua sản phẩm mà bạn muốn bán. Phương pháp này giúp tăng tỷ lệ chuyển đổi khách hàng thành người mua hàng.
Khi đối diện với sự lựa chọn thứ ba, hiệu ứng “chim mồi” sẽ đưa khách hàng vui vẻ chọn sản phẩm có giá cao hơn mà không hề biết mình đã bị lừa. Theo nghiên cứu, khi đối diện với hai sự lựa chọn, khách hàng thường tốn nhiều thời gian để suy nghĩ trước khi quyết định và thường chọn phương án tiết kiệm chi phí. Do đó, họ sẽ chọn lựa chọn giá rẻ hơn thay vì chọn sản phẩm tốn nhiều tiền hơn.
Xem Thêm: Marketing Online Học tại nhà hay trường học? – Tư vấn chọn hình thức học tốt nhất cho bạn.
“Một quyết định khá sáng suốt về mặt tài chính cá nhân nhưng đồng thời là một kết quả không người bán hàng nào mong muốn.”
Thế nên hiệu ứng chim mồi ra đời và thay đổi hoàn toàn quyết định khách hàng theo hướng có lợi cho người bán.
Hiệu ứng chim mồi tập trung vào việc nâng cao giá trị sản phẩm trong mắt của người tiêu dùng và đẩy người dùng lựa chọn phương án tốt nhất với họ nhưng theo điều hướng của người bán.
Khái niệm hiệu ứng chim mồi là gì (Ảnh: Internet)
Xem Thêm: 10 cách gửi Email Marketing tăng tương tác và hiệu quả đến với đám đông
Ý nghĩa hiệu ứng chim mồi.
Hiệu ứng chim mồi là một trong những kỹ thuật phổ biến trong lĩnh vực kinh doanh, được nhiều nhà quản lý áp dụng để hướng khách hàng đến mong muốn của mình một cách hiệu quả. Thông qua việc cung cấp một mồi nhử hấp dẫn, khách hàng sẽ tự quyết định và chọn loại sản phẩm mà họ muốn mua. Trong lĩnh vực kinh doanh, các nhà quảng cáo luôn cần tìm kiếm những chiến lược phù hợp nhằm đem lại hiệu quả cao cho doanh nghiệp. Với lợi thế làm tăng lợi nhuận, hiệu ứng chim mồi là một chiến lược hiệu quả và được áp dụng rộng rãi trong các kế hoạch kinh doanh.
Định nghĩa hiệu ứng chim mồi – Bản chất của hiệu ứng chim mồi (Ảnh: Internet)
Bạn có từng bị thu hút bởi các sản phẩm giảm giá 10% hoặc 20%, hoặc chương trình mua 1 tặng 1 không? Tất cả những chương trình khuyến mãi đó đều nhằm mục đích thu hút khách hàng, bởi con người dễ dàng bị thu hút bởi những thứ được coi là có lợi cho bản thân. Doanh nghiệp có thể thực hiện các chương trình giảm giá hay khuyến mãi, trong khi vẫn đảm bảo lợi nhuận kinh doanh. Hãy nhớ rằng các chương trình khuyến mãi có thể giúp tăng doanh số và thu hút khách hàng trung thành.
Các kế hoạch áp dụng hiệu ứng chim mồi cho phép khách hàng tự do lựa chọn sản phẩm.
Chiến lược hiệu ứng chim mồi được nhiều thương hiệu áp dụng vào chiến lược marketing của mình. Thay vì chỉ có một lựa chọn duy nhất với giá cố định, khách hàng sẽ có nhiều sự lựa chọn và cảm thấy hài lòng khi chọn sản phẩm phù hợp với sở thích của mình. Điều quan trọng là tạo ra tâm lý cho khách hàng rằng họ đã mua được sản phẩm với giá rẻ hơn. Mục đích là tăng doanh số bán hàng và giữ chân khách hàng trung thành.
Hiệu ứng chim mồi của KFC (Nguồn: KFC)
Hãy xem thực tế hơn, phương pháp này là rất phổ biến trong bán hàng của các thương hiệu đồ ăn nhanh, hay còn gọi là phương pháp chim mồi. Thay vì bán các sản phẩm riêng lẻ, việc tạo ra các combo sẽ giúp khách hàng có nhiều lựa chọn hơn. Một phần cơm có giá 41.000đ, trong khi combo cơm và nước chỉ có giá 35.000đ, vì vậy khách hàng thường sẽ lựa chọn combo. Chỉ với việc tạo ra các combo cho khách hàng, doanh nghiệp có thể bán được hàng lên gấp đôi, vì giá của một phần cơm chỉ là “giá mồi” để khách hàng chọn phần combo cơm và nước giá rẻ hơn.
“Quy luật 100”
Một phương pháp khác của hiệu ứng chim mồi là kết hợp với chương trình khuyến mại giảm giá, được áp dụng rộng rãi trên thị trường. Chiêu thức này tận dụng tâm lý mua sắm của khách hàng, bằng cách tạo ra cảm giác sản phẩm có giá trị cao và dễ tiếp cận hơn. Nhiều doanh nghiệp, bao gồm cả các công ty nhỏ, thường sử dụng chiêu thức này để thu hút khách hàng. Các đặc điểm chính của phương pháp này là:
Nếu giảm giá sản phẩm hàng trăm nghìn đồng, sẽ áp dụng giảm theo tỷ lệ %. Nếu giảm giá từ hàng triệu đồng trở lên, sẽ áp dụng giảm theo đơn vị tiền tệ.
Để thấy một cách cụ thể hơn về chiêu thức này hãy cùng xem một số ví dụ:
Xem Thêm: Tìm hiểu Digital Marketing hoàn toàn miễn phí với 5 trang web chất lượng cao
Đối với các sản phẩm có giá nhỏ và mệnh giá cao, doanh nghiệp bánh kẹo thường áp dụng chiêu thức này nhất. Ví dụ, Công ty Bánh Kẹo Kinh Đô có thói quen giảm giá những mặt hàng bánh kẹo trong dịp Trung Thu. Trong đó, một hộp bánh trị giá 150.000đ được giảm giá 20%, tức là giảm 30.000đ. Con số giảm giá 20% này sẽ ấn tượng hơn nhiều so với con số tiền thực tế được giảm.
Các doanh nghiệp đồ điện tử, gia dụng thường áp dụng chính sách giảm giá cho sản phẩm có giá hàng triệu. Ví dụ, máy giặt giá 10.000.000đ giảm 15%, tương đương với 1.500.000đ. Khách hàng thường ấn tượng hơn với số tiền 1.500.000đ thay vì phần trăm giảm 15% mà khó tính toán.
Hiệu ứng chim mồi mà cellphones đưa ra với khách hàng (Nguồn: CellphoneS)
Đánh lừa sự lựa chọn.
Hãy thử làm một khảo sát nho nhỏ với chính những khách hàng của bạn rằng. Nếu doanh nghiệp của bạn kinh doanh gói tập thể hình thì sẽ có 3 loại để khách hàng lựa chọn rằng:
- Gói 1: dịch vụ tập yoga + Gym X: 5 triệu/ năm
- Gói 2: dịch vụ tập thể hình: 10 triệu/ năm
- Gói 3: Cả dịch vụ tập thể hình và yoga + Gym X: 10 triệu/ năm
Tâm lý khách hàng cho thấy, họ sẽ thích gói thứ 3 hơn vì thấy nó có lợi và phù hợp. Chiến lược này rất hiệu quả vì khách hàng không để ý đến chiêu thức “chim mồi” mà tập trung vào lựa chọn mà bạn mong muốn họ chọn. Áp dụng chiêu thức này sẽ giúp marketer tăng doanh thu cho doanh nghiệp.
Hiệu ứng con số bên trái
Giữa một sản phẩm có giá 100.000 đồng và một sản phẩm giá 99.000 đồng, bạn sẽ lựa chọn bên nào? Chắn chắn là 99.000 đồng đúng không ạ!
Theo một thí nghiệm khoa học Monroe đã thực hiện vào năm 1979, ông nhận ra những điều hay ho như trên. Đó là, “Con số bên trái” trở thành giải pháp hiệu ứng chim mồi được sử dụng trong kinh doanh bán hàng
Lý thuyết cho thấy, người bán sẽ chịu thiệt lợi một số tiền nhất định, nhưng người mua sẽ được mua hàng với giá rẻ hơn. Trong thực tế, chênh lệch này không lớn và người bán có thể đền bù bằng số lượng hàng bán ra. Đây là mục đích cuối cùng của hiệu ứng “giá cuối cùng” mà người bán muốn đạt được.
Ý nghĩa của hiệu ứng chim mồi
Chim mồi là một chiêu marketing hiệu quả được áp dụng trong kinh doanh, nhất là khi khách hàng thường có xu hướng so sánh giá và tính năng của các sản phẩm. Để tận dụng hiệu quả chiêu này, chúng ta có thể áp dụng nhiều kỹ thuật khác nhau. Tuy nhiên, việc sử dụng chiêu này cũng cần phải cân nhắc kỹ lưỡng để đảm bảo mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp mà vẫn giữ được lòng tin của khách hàng. Điều này sẽ giúp tăng sự nhận biết của thương hiệu và thu hút được nhiều khách hàng hơn trong tương lai. Vì vậy, chúng ta cần phải chú trọng vào việc thực hiện chiến lược kinh doanh một cách thông minh và có kế hoạch để đạt được mục tiêu đặt ra.
Tầm quan trọng hiệu ứng chim mồi
Ví dụ 1:
Vào năm 2010, Dan Ariely – một giáo sư tâm lý học của trường MIT đã thực hiện một thí nghiệm. Đó là ông đã yêu cầu 100 sinh viên lựa chọn và đăng ký mua báo của tạp trí Economist với các gói và mức giá như sau:
- Gói 1: Đọc báo mạng – 59 USD/năm
- Gói 2: Đọc báo giấy – 125 USD/ năm
- Gói 3: Đọc báo giấy và qua mạng – 125 USD/năm
Kết quả nhận được là có 16 sinh viên chọn Gói 1, có 84 sinh viên chọn Gói 3, và không có sinh viên nào chọn Gói 2.
Từ ví dụ trên có thể thấy, nếu đang áp dụng Gói 1 và Gói 2, tạp chí Economist thêm vào một gói chim mồi(Gói3 ) chắc chắn sẽ tăng doanh thu rất lớn.
Ví dụ 2:
Apple cũng đã áp dụng hiệu ứng chim mồi cho sản phẩm của mình. Tại thời điểm cho ra mắt MacBook Pro 13 inch, Apple đã đưa ra 3 mẫu gồm:
- Mẫu 1: Mẫu cơ bản nhất giá 1.499USD
- Mẫu 2: Có thêm vài tính năng và bộ xử lý nhanh hơn có giá 1.799USD
- Mẫu 3: Mẫu này có đầy đủ các tính năng và ổ cứng có dung lượng gấp đôi mẫu 2 có giá 1.999 USD
Đương nhiên, đúng với dự đoán, mẫu 2 chỉ là “chim mồi” giữa mẫu rẻ nhất và mẫu đắt nhất. Khách hàng sẽ chẳng ngần ngại mà mua cho mình mẫu 3.
Kết luận
Hiệu ứng chim mồi đang được sử dụng phổ biến trong chiến lược giá cả. Để cạnh tranh hiệu quả, các marketer cần hiểu rõ bản chất của hiệu ứng này. Nếu không, họ sẽ dễ bị đối thủ vượt mặt. Hiểu được hiệu ứng chim mồi sẽ giúp doanh nghiệp tạo ra lợi nhuận và phát triển công ty. Vì vậy, đây là một mẹo rất hữu ích để phát triển các chiến lược marketing khác cho doanh nghiệp của bạn.
